このページでは販売管理システムの概要について記載していきます。
なお、販売業務と販売管理業務を重複を避けるために分けずに記載しております。
また、販売管理分析については別のページで作成します。
また、内容のポイントは次の通りです。
・販売管理システムはどのような情報を作成するのが目的なのか
・販売管理システムと関連する業務システムにはどのようなものがあるか
・販売管理システムに入力または出力される情報とはどのような情報か
・販売管理システムとして出力されることが望まれる情報にはどのようなものがあるか
（現在、販売されているパッケージで可能かどうかは考えない）
・販売管理システムを運営する上で実務上、ポイントとなる点にはどのようなものがあるか
販売管理を行う目的について考えてみましょう。
・企業の存続成長を支える売上高・利益を生み出す販売業務の活動の状況を把握するとともに、その動向や問題点や課題を認識する
・顧客からの引き合い、受注という企業活動の起点となる情報を集計し、生産管理・購買管理などに情報を出力する。
販売業務の流れは次のようになります。
・商品照会（商品詳細情報、在庫の有無、納期等）
・見積り（カスタマイズが必要なケース）
・商談
・契約締結（口頭の場合もあります）
・商品仕入、生産開始
・出荷
・売上計上
・売上情報作成（月末）
・請求
・回収
・回収督促
・売掛金管理（長期滞留分の整理等）
・販売管理資料作成
販売管理と関連する業務をあげてみましょう。
・営業管理業務（ＳＦＡ：セールス・フォース・オートメーション）
・顧客管理業務
・債権管理（与信管理）業務
・在庫管理業務
・生産管理業務
・購買管理業務
・予算策定業務
販売管理を効果的に行うために必要な手法・仕組みを考えてみましょう。
1．事前準備
(1)販売先情報の設定
①販売先コード
②得意先ごと単価の取り決め
③値引き、割引等の条件
④支払条件
⑤与信限度額
⑥返品ルール
(2)受注方法の決定
①受注場所（本社一括、各支店・営業所ごと）
②受注方法（電話、ＦＡＸ、インターネット、ＥＤＩなど）
2． 運用
(1)値引きルールの設定と改訂
(2)与信限度を上回る受注の承認
現実に企業が販売管理を行っている手法について考えてみましょう。
・手書き（台帳）で対応
取扱商品数が少なく、入出荷も頻繁には行われない場合などに限定される。
・パソコン・オフコンパッケージの利用
中堅企業まではパソコン等のパッケージで十分に対応できる。
・ＥＲＰの利用
リアルタイムでの在庫確認、納期照会、販売情報の把握が可能
販売管理ソフトの機能について考えてみます。
・見積もりデータから受注、出荷、請求データの自動作成
・受注の分納処理
・直送売上処理（仕入先から販売先へ商品直送による売上）
・販売先ごとの（複数）販売単価・掛け率の設定
・納品書、請求書の自動作成
・販売先別・商品別売上統計
・販売予算と実績の比較
・画面、出力帳票のＭｓＥｘｃｅｌ等への出力
販売管理システムへの入力情報をあげてみます。
・販売日（時）
・販売先（得意先）コード
・配送場所
・販売品目コード
・販売数量
・販売単価（スポット的な単価での販売時）
・配送運賃（有料、遠隔地への配送の場合）
・納品予定日、納期
販売管理システムからの出力情報をあげてみます。
・販売システム画面による販売情報照会
・納品書、請求書（請求明細）
・日時・倉庫別出荷予定明細
・預かり在庫明細（出荷処理済みだが、販売先の都合により未出荷の商品）
・月次、週次、四半期、年度販売数量（金額）
・セグメント別（組織、商品、販売先、販売チャネル、営業担当者別）販売数量（金額）
・セグメント別（組織、商品、販売先、販売チャネル、営業担当者別）粗利
・商品（群）別値引率推移
・商品（群）別売上返品高推移
・主要取引先ごとのリベート額
・ベスト１０の商品等販売情報
・ベスト１０の販売先への販売情報
・販売金額と入金条件からの入金予定（締め日別、現金、振込、手形等支払手段別）
・長期滞留債権情報
販売管理を実線ノウハウについて考えてみましょう。
・外注先や仕入先から商品・製品を販売先に出荷するときには速やかに仕入処理（受入処理）及び売上処理を行えるようルールと体制を整えること。
・販売先に対して販売金額の値引き・割引を行うことは通常よく行われる。このとき、値引きを商品別に入力せず、販売先ごとに入力すると商品別粗利には値引き情報が反映されないので留意する。
・販売システムで与信限度額を超える受注は受け付けないと設定してあると、販売機会の損失につながる面もある。そのため、与信限度の設定を「上場企業だからＡランク」というように機械的に行わず、販売先の実態に応じて臨機応変に行うようにするべきである。
・商品・製品在庫の実地棚卸差異の調査で販売管理システムに原因があるとなったら、業務処理の検討を行う。
・継続的な取引が見込める販売先に対しては販売先コードを必ず付番するようにルールを決める必要がある。その他コード（９９９９など）で売掛金の計上と回収を処理するのはともすれば不正・横領の温床となりやすい。
・長期滞留債権情報から貸倒引当金の個別設定を要する得意先を検討する。
販売管理に有効なITツール等を考えみましょう。
・中小企業共通EDI
EDIを活用すればFAXによる受注並びに受注データの入力作業がなくなります。
販売管理システムに関するその他の情報について考えてみましょう。
・販売チャネル別の販売情報
・仮単価による販売状況と仮単価の精算状況
・仮単価の長期未精算状況
・許容範囲を超えた値引き単価での販売情報
・企業グループごとの与信管理情報
販売管理システムと他システムとの連携について考えてみましょう。
・在庫管理システム
販売システムからの出荷・返品データを受けて在庫を更新する。
・ 顧客管理システム
販売管理システムから顧客別の販売履歴を収集することで、顧客タイプ別のマーケティングを行う。
・ 生産管理システム
受注状況と在庫残高を受けて生産計画の策定
・ 購買管理システム
受注状況と在庫残高を勘案して、発注計画を策定し、必要な資材の購入を行う。
・ 会計システム
販売管理システムからの月別・拠点別売上データの自動仕訳による受入
・ 予算システム
販売実績データを販売管理システムから収集することにより、予算策定の基礎資料とする。
